Prowadzimy marketing firm, w których jeden kontrakt bywa wart więcej niż setka zapytań, a droga od pierwszego kontaktu do zamówienia liczy się w kwartałach, nie w dniach. Bez obiecywania leadów w miesiąc.
Porozmawiajmy o Twoim rynkuMarketing dla przemysłu, w literaturze nazywany też marketingiem przemysłowym, to marketing firm sprzedających innym firmom maszyny, komponenty, materiały, technologie i usługi produkcyjne. Różni się od marketingu konsumenckiego trzema rzeczami: decyzję podejmuje kilka osób naraz, proces trwa miesiącami, a klient porównuje parametry i warunki, nie hasła reklamowe.
Konsekwencja jest prosta i niewygodna dla większości agencji: w przemyśle nie da się kupić sprzedaży kampanią. Da się natomiast sprawić, że kiedy Twój przyszły klient zacznie wreszcie szukać dostawcy, znajdzie Ciebie, zrozumie, czym się różnisz, i będzie miał czym uzasadnić wybór przed swoim zarządem.
Tak właśnie ustawiamy marketing w produkcji i przemyśle: pod rytm zakupowy Twojego rynku, a nie pod kwartał sprawozdawczy agencji.
Nie dlatego, że przemysł jest trudniejszy. Dlatego, że rządzi się innymi prawami, a większość narzędzi marketingowych została zaprojektowana pod zupełnie inny zakup.
Od pierwszego kontaktu do zamówienia mija często kilkanaście miesięcy. Kampania oceniana po trzydziestu dniach pokaże koszt kliknięcia, a nie to, czy działa. Dlatego mierzymy inaczej i mówimy o tym na starcie.
Zgodę musi dać technolog, dział zakupów i zarząd, a każde z nich pyta o co innego: o parametry, o warunki, o ryzyko. Treści przygotowujemy tak, żeby odpowiadały całej trójce, bo jedna niezaspokojona blokuje zakup.
Kupujący w przemyśle zestawia dane techniczne, terminy i serwis w tabeli. Wygrywa ten, kto tę tabelę wypełnia najlepiej, a nie ten, kto ma najładniejsze hasło. Marketing musi tu dostarczać treść, nie ozdoby.
Potencjalnych klientów bywa kilkuset w kraju, nie kilkaset tysięcy. Zasięg przestaje mieć znaczenie, zaczyna mieć trafienie do konkretnych zakładów i konkretnych stanowisk.
Nie każdy z poniższych elementów jest potrzebny każdej firmie. Zakres ustalamy po rozmowie o Twoim rynku, a nie z gotowego cennika pakietów.
Ustalamy, czym realnie różnisz się od trzech firm, z którymi Cię porównują, i przekładamy to na język, którym mówi Twój rynek. To jest fundament, bez którego reszta działań rozjeżdża się po kwartale.
Karty produktowe, opisy zastosowań, materiały dla działu handlowego i artykuły odpowiadające na realne pytania technologa. Piszemy po rozmowie z Twoimi ludźmi, bo bez ich wiedzy powstaje wyłącznie ogólnik.
Strona firmy przemysłowej ma jedno zadanie: przetrwać moment, w którym kupujący zestawia Cię z konkurencją. Parametry, zastosowania, dowody, kontakt bez formularza na dwadzieścia pól.
LinkedIn i Google Ads ustawione pod wąską grupę: konkretne stanowiska, konkretne branże, konkretne zapytania problemowe. Przy takim rynku liczy się precyzja, nie budżet.
Coraz częściej pierwszym filtrem dostawców nie jest Google, tylko model językowy, któremu kupujący zadaje pytanie. Treści przygotowujemy tak, żeby dało się je zacytować, a nie tylko wypozycjonować.
Jeśli sprzedajesz poza Polskę, komunikację budujemy osobno na każdy rynek. Tłumaczenie polskiej strony nie jest strategią eksportową, tylko jej kosztownym pozorem.
To jest pytanie, na którym większość rozmów z agencją się wykłada. Odpowiedź brzmi: mierzymy sygnały, które wyprzedzają zamówienie, i umawiamy się na nie z góry, zamiast po roku tłumaczyć, dlaczego nie ma leadów.
Przy cyklu projekt do realizacji trwającym półtora do dwóch lat obiecywanie leadów w kwartał byłoby po prostu kłamstwem. Wolimy powiedzieć to na pierwszym spotkaniu niż na dwunastym.
Jeśli potrzebujesz zamówień w tym kwartale, marketing nie jest właściwym narzędziem i lepiej wzmocnić dział handlowy. Jeśli nikt po Twojej stronie nie ma godziny w tygodniu na rozmowę z nami o produkcie, nie powstanie żadna treść techniczna, tylko ogólniki. Jeśli szukasz najtańszej oferty na rynku, znajdziesz ją, ale nie u nas.
Mówimy to wprost, bo w przemyśle reputacja krąży szybciej niż w jakiejkolwiek innej branży, a rozczarowany klient kosztuje więcej niż niepodpisana umowa.
Skalą rynku i długością decyzji. W typowym B2B klientów są tysiące, a decyzja zapada w tygodniach. W przemyśle potencjalnych odbiorców bywa kilkuset w kraju, decyduje komitet, a proces trwa kwartały. To zmienia wszystko: dobór kanałów, rodzaj treści i sposób mierzenia efektu.
Pierwsze sygnały, czyli ruch na treściach problemowych i zasięg wśród właściwych stanowisk, widać zwykle po dwóch do trzech miesiącach. Wpływ na zamówienia jest widoczny dopiero w rytmie Twojego cyklu sprzedaży, a ten w przemyśle liczy się w kwartałach. Kto obiecuje Ci co innego, albo nie zna tej branży, albo liczy, że nie sprawdzisz.
Nie i najczęściej go nie ma, to nasz domyślny klient. Potrzebujemy natomiast jednej osoby po Twojej stronie, która zna produkt i znajdzie dla nas godzinę w tygodniu. Bez dostępu do wiedzy technicznej nie da się napisać treści, która przekona technologa.
Tak i traktujemy go jako osobny projekt, nie jako tłumaczenie polskiej strony. Każdy rynek ma inną konkurencję, inne kanały i inne oczekiwania wobec dostawcy, więc komunikację budujemy od nowa dla każdego z nich.
Zależy od zakresu, liczby rynków i tego, ile materiału już macie. Pierwsza rozmowa jest bezpłatna, a na jej podstawie przygotowujemy indywidualną propozycję. Nie mamy pakietów z cennika, bo w tej branży żaden nie pasowałby do dwóch firm naraz.
Nie. Siedzibę mamy we Wrocławiu, ale z firmami przemysłowymi pracujemy w całej Polsce, a przy projektach eksportowych także poza nią. Większość współpracy prowadzimy zdalnie, z regularnymi spotkaniami wtedy, kiedy są potrzebne.
Umów bezpłatną rozmowę. Zaczniemy od Twojego rynku, nie od naszej oferty.
Chcesz otrzymać ofertę? Napisz